Как да убеждаваме, защо само 3-5 аргумента се поемат наведнъж и как фен да приеме, че идолът му е сбъркал?

Защо засипването с аргументи и факти често не сработва, а хората не искат да приемат, че някой техен идол – политик или артист, яко е прегрешил: изкуството да убеждаваме другите е темата на днешния ни психологически лайфхак.

То винаги започва с т.нар. Small talk. „Малкият разговор” не е само говорене за времето, поне не бива да бъде. Той е разузнаване - предварителна подготовка, задължителна преди всяка наша изява, независимо дали пред 1 или пред 1 млн. души.  В него е най-умно да се интересуваме от другия, за да знаем какво му е важно. Така разбираме още преди да сме започнали основната комуникация какви послания да му отправим и как да го направим, за да ги приеме, ако ни е важно.

Същественото е да запомним основното правило на ефективното убеждаване и да го прилагаме от самото начало:

СЛУШАНЕТО Е ПО-ВАЖНО ОТ ГОВОРЕНЕТО!

В изкуството на убеждаването говоренето и надговарянето, колкото и/или умни или информирани да се чувстваме не е добра идея. Специалистите имат забавен термин за тази склонност:

Проклятие на знанието

Какво представлява ли? В опита си да убедим другия, изливаме върху него всички/голямо количество знания и експертност. Но, понеже както казахме говоренето е по-маловажно от слушането, това удавяне на събеседника води до пълен провал. Демонстрацията колко знаем се сблъсква с краткосрочната памет на слушащия/те.

Този проблем е изследван не от вчера. Световноизвестният Джордж Милър – когнитивен психолог още през 50-те години изследва как трябва да слушаме, да оценим, да анализираме, да интерпретираме. Той формулира обема на слушателя да поеме нашите аргументи до 7 плюс – минус 2. Изследванията на експертите от  2025 г. обаче показват, че хората са склонни да изслушват много по.малко: 4 плюс минус 1. Защо ли? Заради инфошума и Изкуствения интелект, които ни създават нова реалност, довела до смяната на главната парадимгма – ВЕЧЕ НЕ НИЕ ТЪРСИМ ИНФОРМАЦИЯ, А ТЯ НИ НАМИРА.

Всичко това е довело психолозите до ЗЛАТНО ПРАВИЛО: ПО-МАЛКОТО Е ПОВЕЧЕ в изкуството на убеждаването – ХОРАТА ДНЕС СА С ОГРАНИЧЕНО ВНИМАНИЕ И ВРЕМЕ.

ТАКА СА СТИГНАЛИ ДО ФОРМУЛАТА НА ПОНОСИМОТО УБЕЖДАВАНЕ:

ПРИЕМАТ СЕ 3 ДО 5 АРГУМЕНТА, НО НЕ И ЗАСИПВАНЕ С ИНФО

Мозъкът потъва в безкрайния поток и вади РЕАКТИВНО СЪПРОТИВЛЕНИЕ, което води до когнитивна безпомощност за приемане, а като следствие - до  отрицание, ако ще да ни се дава и най-важното нещо на света.

Освен съдържанието, много важно е да дозираме и формата на поднасяне на информацията.

Много пиари се чудят защо негативните кампании, например политически, не само не достигат желания от поръчителите ефект. А понякога дори водят до обратен.

Причината е, че изпълнителите им не са съобразили нещо изключително важно. Също като лекарствата, колкото и да са ефективни, опитите за убеждаване е добре да не се поднасят като свръхдоза. А постепенно.

Това е така нареченият  ПРИНЦИП НА ПОСЛЕДОВАТЕЛНОСТТА – ОТ ЕДИН ПЪТ НЕ МОЖЕ ДА СЕ ПРОМЕНИ МНЕНИЕ НА 180 ГРАДУСА!

УСПЕШНАТА ПРОМЯНА Е ПОЕТАПНАТА!

В това число и на мнението на човека или хората, за чието убеждаване работим или дори се борим.

МНОГО Е ВАЖНО ДА РАЗБИРАМЕ В КОМУНИКАЦИЯТА, ЧЕ ОСВЕН „ДА” И „НЕ” СЪЩЕСТВУВА „ВЪЗМОЖНО Е”. И ТОЧНО ЗА НЕГО ТРЯБВА ДА СЕ РАБОТИ ПОСТЕПЕННО И ПОСТЪПАТЕЛНО.

Актуално американско изследване на предизборни кампании показва нещо просто: ако определен човек/публика поддържа даден кандидат на фенски принцип, за онези, които поднасят инфо против него е решаващо да знаят: реакцията е първо бавна, а в определен процент и обратна. Тази специална публика особено първоначално отказва да я приеме, а само по метода на китайската капка може част от нея да я вземе под внимание. МОЗЪКЪТ НИ НЕ ОБИЧА ДА БЪРКА, ДА СЕ ЧУВСТВА ГЛУПАК, ДА МУ РАЗБИВАТ ПРЕДСТАВАТА ЗА ОНОВА, КОЕТО ВЕДНЪЖ Е ХАРЕСАЛ.

НАРИЧА СЕ РЕАКТИВНО СЪПРОТИВЛЕНИЕ!

Привеждането на аргументи, които разбиват удобната вече приета представа за нещо/нещата, активира зоните на мозъка, които отговорят за физическата болка. Това ражда първосигнално отхвърляне.

 Т.е., ако ще убеждаваме някого, трябва да бъде постепенно и поетапно. За да получим желания ефект.

Това изисква добро ПЛАНИРАНЕ. Например:

Първо представяне на убеждението, което се опитваме да създадем: лансираме една теза под формата на запознаване, че има алтернативна позиция/друга гледна точка.

Второ подсещащо представяне: развиване на постигнатото вече първо впечатление с добавяне на аргументи.

Трето представяне, което вече може да даде възможен резултат....

Постепенното развиване на убеждаването може да избере и т.нар.

СОКРАТОВСКИ МЕТОД – ВОДИМ РАЗГОВОРА ЧРЕЗ ВЪПРОСИ – ТЕ СЪЗДАВАТ ИДЕЯТА ЗА НАШ ИНТЕРЕС КЪМ СЛУШАТЕЛЯ/ИТЕ.

ЦЕЛТА Е: СЪВМЕСТНА ИСТИНА/СЪВМЕСТНО ДОСТИГНАТА ИСТИНА

Как да водим убеждаването?

НЕ РАБОТИ: СЕГА ЩЕ ТИ КАЖА КАК Е/КАКВО ИЗМИСЛИХ

РАБОТИ: ДАЙ ДА ВИДИМ КАК МОЖЕ ДА ИЗМИСЛИМ/РЕШИМ

Аргументацията ни винаги трябва да бъде организирана с идеята, ЧЕ ЧОВЕКЪТ ПО ПРИНИП Е ИРАЦИОНАЛЕН – НЕ ВСИЧКО Е ЗНАНИЯ И ЛОГИКА, ВЪЗПРИЕМАМЕ ПЪРВО ЕМОЦИОНАЛНО.

ХАРЕСВАМ/НЕ ХАРЕСВАМ Е ПО-БЪРЗО И ПО-ЛЕСНО ОТ РАЗБИРАМ/НЕ РАЗБИРАМ!

СИЛАТА НА УБЕЖДЕНИЕТО Е В БАЛАНСА МЕЖДУ ЕМОЦИОНАЛНОТО И РАЦИОНАЛНОТО!

В момента е много модно да се говори и да се обяснява как да се прави story-telling сякаш това е нещо ново, вълнуващо и кой знае какво.

Не, не е!

РАЗКАЗВАНЕТО НА ИСТОРИИ С ЦЕЛ Е ОТ НАЙ-ДРЕВНИ ВРЕМЕНА – НАЙ-ДОБРЕ СЕ ПРОДАВАТ „ИСТОРИИ НА УСПЕХА” С ВНИМАНИЕ КЪМ ДЕТАЙЛА – АРОМАТ, ВКУС, ЦВЯТ, ДУХ....

ПРЕЦЕНЯВА СЕ БАЛАНСЪТ РАЦИОНАЛНО/ЕМОЦИОНАЛНО СПОРЕД НИВОТО НА КРИТИЧЕСКО МИСЛЕНЕ НА СЛУШАТЕЛЯ – КОЛКОТО Е ПО-РАЗВИТО, ТОЛКОВА ПОВЕЧЕ НАТЕЖАВА РАЦИОНАЛНОТО ВПЕЧАТЛЕНИЕ/ВЪЗПРИЯТИЕ.

ДРУГОТО ОСНОВНО НЕЩО, КОЕТО ТРЯБВА ДА СМЕ ИЗЯСНИЛИ, ПРЕДИ ДА СЕ ХВЪРЛИМ В УБЕЖДАВАНЕ Е ДОГОВОРОСПОСОБНОСТТА НА СЛУШАТЕЛИ/ИТЕ.

НЕДОГОВОРОСПОСОБНИТЕ ХОРА ПЪРВО ТРЯБВА ДА ГИ ПОРАБОТИМ НА НИВО СИМПАТИЯ И ДОВЕРИЕ – ДВАТА КЛЮЧА ЗА ВЛИЯНИЕ

ТУК ВАЖЕН Е ЕФЕКТЪТ НА ОРЕОЛА – МОЗЪКЪТ БЪРЗО ОЦЕНЯВА ВЪНШНИЯ ВИД – 0,2 СЕК. – СИМПАТИЧЕН ИЛИ НЕ, СЛЕД ТОВА ПРАВИ ГРЕШКА – АКО Е СИМПАТИЧЕН ВЪНШНО, ТОЙ РЕШАВА, ЧЕ ТРЯБВА ДА Е И ВЪТРЕШНО. А ТОВА  ЕКСТРАПОЛИРАНЕ НЕВИНАГИ Е ПРАВИЛНО!

ЗАРАДИ ГРЕШКА НА  МОЗЪКА, АРГУМЕНТИТЕ ОТ СИМПАТИЧНИЯ ЧОВЕК НИ СЕ СТРУВАТ ПО-УБЕДИТЕЛНИ.

НО ДОВЕРИЕТО Е СВОЙ:ЧУЖД – БАЗОВ ИНСТИНКТ НА СЛЕДВАЩИЯ ЕТАП СЛЕД ПЪРВОНАЧАЛНОТО ВПЕЧАТЛЕНИЕ.

НАЙ-ПРОСТИЯТ НАЧИН ДА РАБОТИМ И ЗА ДВЕТЕ: СИМПАТИЯ И ДОВЕРИЕ, Е ТЪРСЕНЕТО И НАМИРАНЕТО НА ОБЩОТО – ПОЗНАТИ, МЕСТА, ВКУСОВЕ, ВПЕЧАТЛЕНИЯ.

За да бъде ефективна всяка комуникация, а особено убеждаването, трябва да съобразяваме кой ни слуша. Например, не изтъкваме финансови аргументи пред човек, който не работи. Защо? Защото той няма да ни слуша. Това не е тема, която той разбира, дори да играе или да се прави, а дори и да си вярва, че може да го прави. Не, не може!

Още веднъж напомняме. Преди всяка важна за нас комуникация, която изисква убеждаване предварително си създаваме запас от аргументи.

Ако един не сработи, вадим следващия – приемат се тези, които съвпадат с ценностите/разбиранията на човека насреща.

Когато видим, че нещо не работи, бързо сменяме историята.

СТРУКТУРИРАНЕТО НА ГОВОРЕНЕТО е много важно – ако то е каша, пречи на възприятието: работи подредба - първо, второ, трето.....Най-голямата грешка е ОТСЪСТВИЕ НА ГЛАВНА МИСЪЛ и набор от доказателства.

Още едно златно правило на убеждаването:

ПОВТОРЕНИЕТО Е МАЙКА НА ЗНАНИЕТО – ако още веднъж кажем най-важното, особено ако е тип афоризъм и лесно се помни, то не само се запомня и то по-дълго от обичайното, а и се приема ирационално/емоционално – т.е. работим и от двете страни на везната.

Борис Ангелов